Pourquoi est-il si difficile de parler de son activité et de vendre ses services quand on est entrepreneur ? Et comment faire la différence entre convaincre et manipuler ?
Dans cet épisode Singuliers, Deborah Donnier reçoit Geoffrey Dulac, spécialiste de la vente et de la prospection, qui a accompagné plus de 200 entreprises et fondateur du podcast Je Prospecte ».
Après un parcours dans la communication, les grands groupes et les startups, il s’est lancé à son compte pour aider les entrepreneurs à mieux prospecter. De son expérience dans la vente à ses missions auprès d’équipes politiques, il partage sa vision d’une compétence essentielle au développement professionnel.
Convaincre sans manipuler : quelle différence ?
Pour Geoffrey, la vente ne se résume pas à un bon argumentaire ou à la capacité de parler. Elle demande de comprendre son interlocuteur, de savoir transmettre un message et de créer un véritable échange.
Son expérience auprès d’équipes politiques lui a également permis d’explorer les mécanismes de persuasion et leur place dans différents environnements.
Mais où se situe la frontière entre convaincre et manipuler ? Pour lui, les promesses faites uniquement pour vendre peuvent nuire à la réputation de celui qui les utilise. L’enjeu est de savoir ce que l’on peut réellement apporter à son interlocuteur, sans chercher à conclure une vente à tout prix.
Pourquoi avons-nous autant de mal à vendre ?
Beaucoup d’entrepreneurs maîtrisent leur métier, mais se sentent moins à l’aise lorsqu’il faut présenter leur activité, prospecter ou convaincre un client potentiel.
Geoffrey souligne que la vente est une compétence rarement enseignée, alors qu’elle reste indispensable pour développer son activité. Il insiste également sur l’importance de comprendre soi-même son fonctionnement commercial avant de vouloir le déléguer.
Apprendre à vendre ne signifie pas devenir quelqu’un d’autre. C’est aussi apprendre à exprimer ses idées, à présenter son offre et à engager une conversation.
« Arrête de vendre, parle, échange, crée une conversation. » C’est l’une des idées fortes de notre échange.
Cette approche change la manière d’envisager la prospection : il ne s’agit pas de convaincre tout le monde, mais de créer des échanges pertinents.
Le contenu, un autre levier de prospection
Nous abordons également la place du contenu dans le développement commercial. Écriture, vidéo, podcast : ces formats permettent de partager son expertise et de toucher de nouveaux publics.
Geoffrey rappelle toutefois que les résultats peuvent prendre du temps. Son expérience avec son propre podcast lui a notamment appris l’importance de la patience et de la régularité.
Il évoque aussi les compétences qui restent essentielles, même à l’heure de l’intelligence artificielle : savoir écrire, s’exprimer et convaincre.
La vente, une compétence qui ouvre des possibilités
Au-delà des techniques de prospection, notre conversation rappelle que savoir vendre permet de mieux présenter son travail et de saisir des opportunités professionnelles.
Que l’on soit entrepreneur, indépendant ou salarié, il faut pouvoir expliquer ce que l’on fait et donner envie aux autres de s’y intéresser.
Pour Geoffrey, l’enjeu est donc d’apprendre, d’oser et de passer à l’action plutôt que de rester bloqué par la difficulté de se vendre.
Retrouvez Geoffrey sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/geoffreydulac/
